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东莞实木家具定制销售技巧六

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现场诊断

可以这么说,在中国的终端领域,无论你是做什么行业的生意,基本上都会遇到提出的类似问题。门店销售人员介绍产品的时候,有许多顾客会担出上述问题,其实这是因为顾客对我们所说的话缺乏信任感。所以要恢复顾客对我们信任感 ,适度引导顾客非常重要。此时,如果我们仍然用如下方式来回答顾客,将无济于事,并且很有可能将问题搞理更加复杂和严重。

[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了

[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信

[错误应对3](沉默不语继续做自己事情)

“如果你这么说,我就没办法了“这种语言表面看真情像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你没话可说了,简直不想理你。”算了吧‘反正我说了你又不信“

意思是你也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。

现在的某些行业市场还欠缺足够的商业诚信,有些导购为了多卖东西可以不择手段地将一些本不适合顾客的东西推销给顾客,事后对顾客的投诉又采取不理不问的态度,导致许多顾客对导购员的推荐产生不信任感 。在这种状况下,导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感,如果顾客没有信任感,导购说的任何话他都会怀疑。

就本案而言导购员可以首先认同顾客的,认同顾客绝对不意味着同意顾客的观点,认同他是为了更好地说服他,然后再将心比心地给顾客讲最容易让其接受的简单道理,并以事实说服顾客。

导购:小姐,您说的这种情况现在确实也也在,所以您有这种顾虑我完全可以理解,不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像你这样的老顾客支持,所以我们绝对不会自己的商业诚信去冒险,我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为。。

导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您 放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了,如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,您自己新自尝一下就知道了。来小姐,这边请!

我们的观点

当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任

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认同是为了更好地说服

人其实都不希望自己被别人说服,尤其是当顾客觉得自己这样做很没面子的时候,即使我们说理现有道理,此时顾客为了维护自己的面子也很难信服你,认同你。所以,导购要说顾客的最好方式就是首先认同顾客,认同就是附和的观点,敞开心扉,有个好感觉,然后再顺势将我们的观点告诉顾客。

可是,在我们大量的终端调研中发现,我们的许多导购都喜欢用直线性思维来说服顾客。所谓直线思维就是顾客提出一个问题,我们就直接否定他或者直接给出一个解释,这样做会极大的降低说服的力度。